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安防企業要學會將“企業做小 把客戶做大”

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-08-22  來源:中國安防展覽網  瀏覽次數:5611
摘要:面對新市場、新需求,安防玩家的玩法也各不相同。有的實行縱橫策略,構建上下游產業鏈生態圈;有的挖掘新品,擴充產品矩陣;有的挖掘城鄉渠道,構建“輻射省際、覆蓋全市、縱連城鄉”的同心圓式安防體系。哪條路才是通過羅馬的最短路徑?

  毫無疑問,當前安防行業進入一個全新的格局,人工智能技術、共享理念等新事物不斷刷新行業認知,新零售、智能家居等新賽道的涌現也在重塑著安防產業布局。面對新市場、新需求,安防玩家的玩法也各不相同。有的實行縱橫策略,構建上下游產業鏈生態圈;有的挖掘新品,擴充產品矩陣;有的挖掘城鄉渠道,構建“輻射省際、覆蓋全市、縱連城鄉”的同心圓式安防體系。哪條路才是通過羅馬的最短路徑?眾說紛紜。不過有一點可以肯定的是,安防行業充滿了變局,行業風險正在變大。

  最近在跟行業人士交流的時候,討論比較多的一個話題是:“安防小企業應該如何在這動蕩變革之際,抓住崛起的機遇呢?”業內人士分享的一個觀點,令人耳目一新,他提到:“相比于加法,減法更適合小企業。企業做小,就要把客戶做大。”小企業的特性決定了,決定了其做“加法”的困難,每增加一個新品種,就要付出新的代價,研發、人才、宣傳、銷售等成本的累加,往往容易拖死小企業。但很多時候,小企業往往很難意識到這個道理,他們更注重當下而非未來,因此更多的會選擇跟風,什么賺錢做什么,往往犯了貪大求全的錯誤,“感覺各個產品發展前景都很不錯。舍不得放手”,這就是典型的錯誤“加法”觀念。

  對于小企業來說,做小、做輕,才能更好地聚焦能量,打造長遠競爭力,積攢力氣才能走得更遠。“專業化、合作化、市場化將是安防行業未來發展趨勢”業內人士談到,當下生存法則是做專、做精,在自己擅長的領域堅定不移地專研下去才能更好地發展。用一句話概括就是“揚長避短,切忌取長補短”。

  確實,在大安防時代,市場邊界不斷擴展的同時,安防企業面臨的選擇也越來越多。“如何選擇”這是企業值得深思的問題,千萬別“智能安防一個框,什么都能往里裝”。在進入一個市場前不妨問下自己:為什么要定位于這個細分市場?市場潛力有多大?市場競爭對手有哪些?相比于競爭對手,自己有哪些優勢?自己能否滿足用戶需求,解決用戶痛點?

  如何進入細分市場?想要做好一個細分市場,不妨先問問自己這些問題:產品研發能否“量身定做”,具有指向性和專屬性?我能在這個細分市場做好產品研發和技術嗎?我的銷售團隊是否具備該領域專業人士?售后服務和響應速度能否跟上用戶需求?品牌形象是否符合細分市場定位需求?如果你想攻略專業市場,就必須讓自己成為這一領域的專業,讓用戶感受到企業的專業性能力。簡而言之,你需要跟別的企業比拼解決方案的價值,而不是價格。

  結語:“細分市場”這一策略講了這么多年,被很多人推崇,但為什么成功的人這么少?明王守仁在《傳習錄》中給出了答案:“知而不行,只是未知,圣賢教人知行,正是要復那本體,不是著你只恁的便罷。”行動,才是實踐“細分市場”這一策略的唯一途徑。
 

 
 
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